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'돌아온 화장품 아줌마'...인플루언서로 돌파구 찾다

입력 2021.01.22. 06:00 댓글 0개

[서울=뉴시스] 최지윤 기자 = '화장품 아줌마'로 불리며 1990년대를 휩쓸었던 방문판매가 다시 돌아왔다. 흘러온 시간만큼 모습과 형태는 크게 달라졌다. 아줌마가 아닌 인플루언서로, 오프라인이 아닌 라이브 방송 등 소셜 플랫폼을 통해서다. 방판에 소셜 디지털 트랜스포메이션이 더해진 '디지털 방판' 시대가 열렸다.

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 장기화로 비대면 트렌드가 확산되면서 온라인 중심으로 빠르게 변하고 있다. 특히 온라인에서 실시간으로 물건을 판매하는 라이브커머스가 대세로 자리잡았다. 이베스트투자증권에 따르면 국내 라이브커머스 시장은 매년 두 자릿수 성장세를 보이고 있다. 올해 4조, 2022년 6조, 2023년 8조로 예상된다.

인플루언서 영향력도 높아지고 있다. 유튜브 크리에이터들이 라이브커머스 메인 MC로 자리잡으면서 이들의 역할에 막중한 힘이 쏠리고 있다. 중국 왕홍 리자치가 라이브 쇼핑에서 5분만에 립스틱 1만5000개를 판매했고, 장다이는 광군제에서 하루 매출 3억4000만 위안(약 579억원)을 달성했다.

국내에서도 비슷한 사례가 나나타고 있다. 뷰티 크리에이터 레오제이는 지난 4일 네이버 쇼핑 라이브에서 미샤와 캘러버 방송을 시작, 1분도 채 안 돼 초도 준비 수량을 팔아치웠다. 시청자수는 15만 명을 돌파했으며 2·3차 재입고 물량도 모두 소진했다. 브랜드 관심보다 인플루언서를 향한 '팬심'이 이뤄 낸 성과다. 레오제이는 라이브 방송 3일 전부터 자신의 유튜브 채널을 통해 미샤 쇼핑라이브에서 판매할 제품과 프로모션 내용을 소개했다. 사전 영상 조회수만 23만 회가 넘었고, 댓글 반응도 뜨거웠다.

프레뽀폰즈는 뷰티 크리에이터 김습습과 함께 '메이크업 핏 토너 패드' 올리브영 1+1 프로모션 소식을 알렸다. 김습습은 라이브 방송에서 해당 제품을 직접 시현했고, 구매 링크를 채널에 삽입했다. 이후 해당 제품은 올리브영에서 품절 사태가 일어났다.

레페리 마케팅 본부 장유정 프로는 "크리에이터 콘텐츠와 활동을 지켜보며 신뢰감이 쌓인 구독자들은 브랜드와 제품에 믿음을 갖고 구매한다"며 "성공적인 인플루언서 마케팅을 위해서는 사전에 전략적인 콘텐츠 설계와 마케팅 커뮤니케이션이 중요하다"고 강조했다.

이전에는 화장품 아줌마라고 불리던 판매사원이 오프라인에서 고객을 설득해 구매를 유도했다. 그 고객이 다른 고객을 이어주며 판매가 확대됐다. 이제는 온라인에서 인플루언서들이 강력한 파급력을 전파하며 시장을 이끌고 있다. 인플루언서를 신뢰해 제품을 구매하고, 팬심이 더해져 자발적으로 SNS에 알리기도 한다. 특히 MZ세대를 중심으로 이러한 현상이 두드러지게 나타나고 있다. 팬덤 효과이자 디지털 방판이 진행되는 셈이다.

업계 관계자들은 인플루언서 기반 커머스 시장은 아직 초기 단계라고 입을 모았다. 한 관계자는 "왕홍처럼 다수의 팬을 보유하면서 구매까지 유도할 수 있는 커머스형 인플루언서는 한정적"이라며 "구독자 수가 많은 유튜버나 인기 쇼호스트가 라이브 방송에서 좋은 성과를 보장하지는 않는다. 인플루언서 개인 경쟁력 강화는 물론 성과 달성을 위한 전략적인 마케팅 설계가 뒷받침돼야 한다"고 설명했다.

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